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Começando uma Startup com um MVP Concierge

Postado por Rafael Lima em 18/07/2013

Eu estou montando um novo negócio digital e vou explicar nesse post quais foram os meus primeiros passos e resultados. Eu vejo um problema muito grande recorrente. Pessoas que começam já querendo desenvolver um sistema completo sem antes validar se o negócio tem demanda e vale a pena ser investido.

Disclaimer

Estou cansado, muito cansado de ver pessoas investindo muito tempo (meses) em negócio que não dão em nada. Sério, eu já vi isso acontecer muitas vezes na minha vida. E o pior é que continuam a acontecer hoje, em 2013. Pior ainda, acontece com alguns de nossos clientes, mesmo eu tentando advertir inúmeras vezes. Da minha parte, venho buscando incessantemente maneiras de poder ajudar as pessoas que estão começando um novo negócio. Este post é uma delas.

É impressionante a cegueira que dá no empreendedor. Quando a gente começa, tudo parece tão óbvio que não vale a pena nem pensar no pior. Dá vontade de sair construindo tudo e parece garantido: Quando ficar pronto vamos ganhar muito dinheiro!

... mas é aí que mora o maior perigo.

Tudo é novo

Existe uma postura que ajuda muito na hora de começar uma novo negócio digital aka. Startup. E eu defino assim:

Assumir que você não sabe absolutamente nada sobre o negócio que está querendo montar

Em outras palavras, aceitar que várias premissas que parecem verdade sobre o negócio serão invalidadas e que você precisa descobrir quais delas são válidas e quais são inválidas para não quebrar.

Pensar ao contrário

O mais natural é começarmos o empreendimento tentando provar que ele vai dar certo. Ou seja, tentar mostrar por números que as premissas que acreditamos ser verdades, são realmente válidas. Cuidado, essa é a maneira errada de se fazer.

O correto é você fazer ao máximo para tentar provar que a sua nova startup não vai funcionar. Se você não conseguir, quer dizer que no final das contas terá um negócio de sucesso.

Isso é muito anti-intuitivo e vai contra a nossa emoção inicial, mas é extremamente relevante para definir como vai ser nosso comportamento em relação aos feedbacks que iremos receber dos passos que iremos dar.

É um mindset diferente e você vai querer não acreditar nisso, mas se você não consegue entender isso, pare agora! Não vale a pena continuar a desenvolver a sua Startup sem entender essa parte.

Definir problema e cliente

A primeira coisa que tem que ser feita é definir explicitamente qual o problema que se quer resolver e de quem é esse problema.

Veja bem, é importante não cair no erro de pensar na solução nesta hora. De que importa pensar numa solução para um problema não existente?

Nesse momento, ainda não está se pensando na solução em si, mas em que problema se quer resolver e de quem é esse problema. Lembrando que são hipóteses, por que quando a gente começa, não sabemos nada :)

O mais natural é pensarmos logo na solução, mas temos que nos esforçar pra conseguir abstrair da solução. De todas as mentorias que já fiz, acho que essa é uma das partes mais difíceis! É muito difícil, mas é necessário!

Dado que você já tem bem claro na sua cabeça qual o problema e a quem ele pertence, é hora de partir para a validação.

Existem várias ferramentas que ajudam a pensar no negócio e orientar os primeiros passos. A que faz mais sentido pra mim hoje é Lean Validation Board. Ela ajuda a praticar o baby steps nesse início.

O meu caso pessoal

Já tem um tempo que eu ouço falar em Bitcoins. Se você ainda não ouviu falar, sugiro que busque saber. Bitcoins são moedas virtuais que têm o potencial de colocar a economia de cabeça pra baixo. Alguns entendidos dizem que o Bitcoin está para os meios de pagamento assim como o email está para a comunicação. Basicamente a crença é de que a moeda, que hoje é lastreada em papel, se torne completamente virtual, o que faz muito sentido pra mim. Os Bitcoins são controlados por softwares no modelo peer-to-peer o que faz com que nenhum governo consiga controlar. Muito interessante.

Se você quiser entender melhor o que são os Bitcoins, sugiro que veja esse vídeo: https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=nFBVIYkPTAc

Eu resolvi comprar uns Bitcoins para entender mais o processo e por que julguei que era interessante tê-los guardado como uma forma de investimento de risco.

Foi aí que descobri que era muito difícil conseguir comprar Bitcoins no Brasil. Isso se tornou um problema pra mim. No final das contas, eu consegui. Mas não foi fácil entender as vias, encontrar uma forma segura e efetivar a compra. E ainda mais: tive que usar meios internacionais, pois com minha conta no Brasil eu não obtive sucesso.

Opa! Em todo problema mora uma oportunidade e isso já me despertou uma fagulha. Logo pensei, vou começar a vender Bitcoins no Brasil!

E os pensamentos vêm rápido:

  • Muito difícil comprar Bitcoins no Brasil...
  • Não tem ninguém vendendo de forma fácil...
  • Vou ser o primeiro serviço de venda de Bitcoins...
  • Vou conseguir comprar mais barato e vender bem caro, devido à escassez....
  • Vai dar pra ganhar muito dinheiro em cada operação...
  • Certamente tem muita gente querendo comprar Bitcoins no Brasil...
  • Essas pessoas estão buscando no Google como comprar Bitcoins...
  • Vou fazer anúncios e as pessoas vão encontrar o meu site...
  • Ao entrar no meu site, elas vão se sentir seguras e vão fazer a compra...
  • Vou ficar rico!!!!!!

Hahahaha, brincadeiras a parte, é assim que funciona a cabeça de um empreendedor quando está começando, não é!? Sempre acaba com ele ficando rico. Vai falar que você nunca pensou assim antes? Eu já! Mas não dessa vez. Felizmente já tenho alguma experiência que não me permite chegar a uma conclusão dessa forma.

Eu coloquei essa linha de raciocínio para ilustrar as premissas deste caso. Cada linha dessas é uma premissa que eu levantei deste negócio e qualquer uma delas pode ser invalidada. Ou seja, cada linha é uma hipótese. Uma hipótese que não pode ser dada como verdadeira, simplesmente por que faz sentido no âmbito dos pensamentos e vontade. Se nenhuma delas for invalidada, ou seja, for realmente verdade, eu realmente vou ficar rico.

Mas lembre-se: temos que pensar o contrário, e foi o que eu fiz. Eu assumi que o negócio não é bom e me fiz a pergunta "por que esse negócio não vai funcionar? (ou, por que eu não vou ficar rico?)".

Em outras palavras é como perguntar pra si mesmo: - De todas as premissas levantadas, qual é a de maior risco? Ou seja, qual delas é mais provável que não vá ser verdade e que vai quebrar tudo?

Pensando nisso defini que seria a premissa de que um brasileiro compraria Bitcoins no meu website.

Como eu queria me forçar a rodar o processo, eu montei um Validation Board do BitBoleto.

image https://docs.google.com/drawings/d/1ZxuFecBZgKOXP0RWq7HhCGyE51AzWu6hPAA0rl6vkWU/edit

Agora eu precisava validar essa hipótese. Dentro da metodologia do Validation Board, após escolher a premissa a ser validada, você deve escolher a maneira pela qual deseja realizar a validação. As opções são: Exploração, Pitch e Concierge. No meu caso, implementei de uma forma que fiz a exploração, o pitch e o concierge ao mesmo tempo.

O modelo de negócios

Eu pensei rapidamente como funcionaria o serviço e mentalmente construí o modelo de negócios. Eu fiz isso só no pensamento, mas para quem ainda não trabalhou com modelos de negócios, sugiro usar uma ferramenta muito útil chamada Business Model Canvas.

Eu montei meu canvas mental da seguinte forma:

Proposta de valor: Venda de Bitcoins no Brasil;

Relacionamento com o Cliente: Suporte por tickets e chat no website;

Canal: Website do serviço;

Segmento de Clientes: Pessoas que buscam por Bitcoins no Google;

Fluxo de Receita: Pagamento dos Bitcoins comprados;

Estrutura de Custo: Bitcoins comprados, anúncios do Google e hospedagem do site;

Recursos chaves: Eu (empreendedor/programador) e dinheiro para as compras dos bitcoins;

Atividades chaves: Desenvolvimento do site/sistema, compra dos Bitcoins e controle dos anúncios;

Parceiros chaves: nenhum.

A venda do Bitcoin, a parte chave, seria feita através de boletos bancários. Isso foi óbvio pra mim desde que tive a ideia de vender Bitcoins, por que um dos motivos de ser difícil comprar Bitcoins é o fato deles não serem vendidos por Cartão de Crédito, nem Paypal nem nada do gênero. Isso ocorre por que uma transação de transferência de Bitcoins é por natureza irreversível, ou seja, não pode ser desfeita. Então, quem vende só faz a transferência dos Bitcoins após ter o dinheiro em mãos. No caso de cartão de crédito existe o chargeback. No caso de Paypal e similares existe a disputa, mecanismos pelos quais o comprador poderia reaver o dinheiro pago de volta, causando ao vendedor a perda dos Bitcoins vendidos.

Boleto bancário é um mecanismo de pagamento perfeito para esse caso, pois uma vez confirmado o pagamento do boleto, o dinheiro já está na conta corrente bancária e não tem como voltar mais.

Foi por isso que dei o nome desse serviço de BitBoleto.

Compra de Bitcoins por boleto bancário. A forma mais segura de comprar Bitcoins no Brasil ;-)

O MVP Concierge

Por definição MVP Concierge é o produto mínimo que permite que você faça manualmente a entrega da proposta de valor enquanto interagir com o cliente. Em outras palavras, é uma forma em que o cliente recebe o serviço, porém, tudo é realizado de forma manual. É uma situação temporária, insustentável no longo prazo, e que não está focada na otimização, mas sim, na efetiva entrega da proposta de valor com o objetivo de validar a hipótese.

O que eu fiz foi construir uma Landing Page que realiza a venda dos Bitcoins para tentar vender pelo menos 1 Bitcoin.

Para mim foi mais fácil, pois eu sou programador e consegui eu mesmo fazer a Landing Page. Mas qualquer empreendedor consegue pagar para que isso seja feito sem gastar muito. Tendo o mesmo mindset que eu tive, e priorizando bem as tarefas, é possível fazer uma Landing Page como a que fiz em apenas 1 dia. Sim, qualquer desenvolvedor da HE:labs, por exemplo, consegue fazer tudo que eu fiz em apenas 1 dia de trabalho.

Esse "mesmo mindset" que me refiro, é pensar em redução drástica de features e características. Em seguida, vou explicar o que isso significou no meu caso.

Veja bem, embora eu seja programador e eu mesmo pudesse fazer uma landing page completa e cheia de coisas, fiz o mínimo possível. Isso é muito relevante. E aqui mora o outro grande problema de quem começa a desenvolver uma startup cujo core business é software.

Ninguém entende o que é o mínimo e pior que isso, quando entende e não aceita fazer!

O apego é muito grande. Acho relevante enfatizar o conceito de mínimo que é muito mal compreendido, principalmente quando se trata de software. Quando falamos de MVP, estamos nos referindo ao Produto Mínimo Viável.

A definição do dicionário da palavra mínimo é: menor quantidade de algo.

No nosso caso, o algo é características ou features, como chamamos. Onde se concluí que o MVP é o produto com a menor quantidade de características possível.

Veja uma captura de tela de como ficou o MVP do Bitboleto.

image

Perceba que a página é extremamente simples e não possui nada além da comunicação do que se trata o site. Vou listar aqui algumas características dessa landing page:

  • Não teve nenhum trabalho relevante de programação;
  • Não teve nenhum trabalho relevante de design;
  • Não tinha nenhuma imagem ilustrativa ou explicativa;
  • Não tinha nenhuma logomarca;
  • Usava ícones gratuitos do DryIcons;
  • Usava o Twitter Bootstrap;
  • O formulário não tinha nenhuma validação (nem front-end e nem back-end);
  • Não tinha nada de e-commerce;
  • Não gerava o boleto bancário;
  • Na real, não fazia nada que prometia, apenas enviava um e-mail pra mim com os dados do formulário.

Enfim, estava de uma forma que ninguém se orgulharia de contar. Se você entrasse no site e submetesse o formulário todo em branco, veria uma mensagem de sucesso dizendo que receberia por e-mail um boleto bancário. Mesmo se deixasse todos os campos do formulário em branco!

Isso é muito disruptivo! Eu diria que é praticamente inaceitável para todas as pessoas que já desenvolveram software comigo. A primeira coisa que todo mundo quer nos formulários do seu site é uma validação para evitar "sujar" o banco de dados. Embora seja de fácil implementação, eu não fiz porque estava buscando fazer estritamente o mínimo e isso não faz parte do mínimo. Uma landing page com validação não representa a menor quantidade de features para mim. Eu coloquei no ar e comecei a divulgar assim, sem validação.

Outro ponto relevante é o design. Eu usei o Twitter Bootstrap, pois foi a forma mais rápida de colocar elementos na tela. Eu recomendo com força usá-lo na primeira versão da Landing Page. Tudo o que eu precisava era comunicar bem. Isso diz respeito ao texto/copywriting e ponto. Usar um tema ali era completamente irrelevante e criar um design, nem se fala. Não era uma opção pra mim.

Nem precisa falar que o site não emitia boleto algum. Isso já era (e ainda é) uma automatização muito avançada para uma validação e está completamente fora da ideia de um MVP Concierge.

Pensar dessa forma que me permitiu colocar tudo no ar e começar a validar em menos de um dia de trabalho. Perceba, o mindset do empreendedor é muito mais relevante do que a velocidade e capacidade de desenvolvimento. O que eu fiz ali qualquer desenvolvedor consegue fazer em muito pouco tempo.

Este é um MVP Concierge justamente por que ele não faz o trabalho total. Eu precisava validar se uma pessoa iria realmente comprar um Bitcoin, eu não precisava de um sistema completo, automatizado que fizesse todo o processo.

Ao submeter o formulário, um e-mail era enviado para mim com as informações colocadas pelo usuário. Isso era tudo o que eu precisava para fazer todo o resto do processo de forma manual. Ao receber esse e-mail, eu (manualmente) calculava o número de Bitcoins comprados dividindo o valor escolhido pelo preço atual de 1 Bitcoin. Gerava (manualmente) um boleto bancário no valor escolhido e por fim, enviava (manualmente) por e-mail o boleto para o endereço de e-mail do usuário.

Depois disso, ficava monitorando se o boleto foi pago, através da conta bancária. Se o boleto tivesse sido pago, eu (manualmente) realizava a transferência dos Bitcoins para o usuário.

Do ponto de vista do usuário, era como se tudo estivesse automatizado e funcionando perfeitamente. Mas na prática, eu fazia tudo manualmente. Repito, é uma situação insustentável no longo prazo, principalmente, se eu tivesse uma demanda muito alta. Mas tudo bem, a demanda alta ainda não era o problema, afinal, antes de colocar o site no ar eu não tinha demanda nenhuma. E nem sequer sabia se uma pessoa compraria um Bitcoin pelo meu site!

Todo problema tem seu momento. Não crie ou antecipe problemas inexistentes!

Agora vou listar o que era relevante para esse momento:

  • Ter a landing page no ar;
  • Direcionar visitas para a landing page;
  • Comunicar a proposta de valor e fazer a venda;
  • Medir o número de visitas, engajamento e número de compras;
  • Vender um Bitcoin efetivamente;

Esse era o mínimo. Era tudo que eu precisava no momento e foi só o que eu fiz.

Para medir o número de visitas, engajamento e compras usei um serviço chamado Mixpanel, que recomendo bastante. Ele é focado em trackear ações ao invés de pageview. Quando a landing page foi pro ar, nem Google Analytics eu tinha instalado :)

Eu coloquei tracking no número de visitantes, números de pessoas que preencheram o formulário e número de pessoas que submeteram o formulário.

É bom lembrar que o site foi pro ar sem absolutamente nenhum trabalho em SEO (Search Engine Optimization). Não faz sentido algum pensar em SEO numa landing page feita para validar hipóteses. Tudo que você precisa é de respostas rápidas e é garantido que SEO não vai te trazer isso. SEO é uma estratégia de longo prazo e não cabe neste momento.

Trazer tráfego para a landing page é importante, mas não vai ser SEO que vai resolver o seu problema.

A aquisição de clientes

Depois de ter a landing page no ar, eu precisava direcionar tráfego de pessoas interessadas em comprar Bitcoins. Como explicado anteriormente, o SEO não era uma opção. A solução foi a criação de uma campanha no Google Adwords. Isso sim me traria respostas rápidas.

Eu criei uma campanha, escolhi algumas palavras chaves tais como comprar bitcoin, comprar bitcoins, bitcoins brasil, como adquirir bitcoins, etc..., defini um orçamento diário de U$15, deixei que o Google definisse o preço do clique e coloquei pra rodar.

Coloquei um orçamento alto por que queria saber exatamente o número de pessoas que buscam por essas palavras-chaves por dia. Se eu definisse um orçamento baixo, era provável que o anúncio saísse de circulação e eu não tivesse a informação do número exato de buscas.

Com esta campanha eu já estava validando se pessoas buscam por Bitcoins no Brasil. Dentro do meu modelo de negócios, o meu segmento de clientes era basicamente pessoas que buscavam no Google, por isso também que a campanha era bem relevante.

As campanhas no Google Adwords, ou as campanhas no Facebook, são a forma mais rápidas de direcionar clientes para o seu website. Na minha opinião é a melhor forma de fazer uma validação de interesse pelo seu produto ou serviço.

Quando a campanha foi aprovada e ativada, tudo começou!

Os resultados apurados

Como eu comentei antes, a decisão de fazer esse negócio até esse ponto, equivaleu a menos de um dia de trabalho. A partir de agora, eu precisava acompanhar o comportamento do mercado, digo, o volume de buscas, as conversões dos anúncios, volume de acesso ao site e conversão do site em si.

Logo de início, percebi que os $15 não foram o suficiente para medir o volume de pesquisas. Por conta dos cliques nos banners, o orçamento estava estourando, e a campanha saindo do ar antes do final do dia. Eu aumentei o orçamento de $15 para $30 e a partir daí o anúncio passou a ser apresentado durante todo o dia. Dessa forma consegui ter a informação do número de buscas que foram feitas a cada dia, que é basicamente o número de impressões dos banners da campanha. Fica a dica, essa é uma boa forma de medir o número de buscas por determinadas palavras-chaves.

Logo no primeiro dia completo de campanha rolando, o banner foi visualizado 288 vezes, recebemos 33 cliques, e 8 submissões do formulário, 3 com os campos totalmente em branco, 1 com um dos campos em branco, e outros 4 com os campos preenchidos. Foram 3 pessoas distintas. Uma delas preencheu duas vezes, provavelmente por não ter recebido o boleto bancário no email automaticamente. Enviamos os boletos por e-mail para as 4 compras válidas, mas nenhuma delas efetivou o pagamento.

Até então tínhamos pessoas interessadas em Bitcoins, mas nenhuma venda efetiva. Minha hipótese ainda não estava validada.

A primeira venda foi na 24ª (vigésima quarta) submissão do formulário. O cliente comprou exatamente 1 Bitcoin pelo valor de R$ 286,40. Isso aconteceu no terceiro dia completo da campanha rolando. Essa venda validou a primeira hipótese. Muito legal, fechei a primeira validação e isso já é um sucesso para o processo.

Em 3 dias eu já tinha um cliente pagante e a primeira hipótese validada. Muito relevante!

Hora de ir para os próximos passos. Eu deveria definir a próxima hipótese a ser validada e a minha próxima dúvida era: Existem pessoas o suficiente buscando por comprar Bitcoins no Brasil?

Deixei a campanha rolar mais alguns dias e avaliei os relatórios do Google Adwords para chegar a uma conclusão. Aí vai um resumo:

Período de Campanha: 23 dias;

Número de Buscas: 6.194;

Número de cliques nos banners: 599;

Percentual de conversão: 9,67%

Se você não tem ideia sobre o que esses números representam, posso dizer que o negócio é bom. Temos em média, cerca de 270 pessoas por dia buscando pelas palavras-chaves escolhidas. Dessas pessoas, quase 10% estão clicando em um anúncio de um site que vende Bitcoins (o anúncio do BitBoleto). Isso é um percentual muito alto. Em geral as campanhas comerciais conseguem uma conversão de clique em banners de até 2%.

Algumas palavras-chaves conseguiram uma conversão superior a 17%, veja no gráfico abaixo!

image

Enfim, com esses números eu considerei que existem pessoas o suficiente buscando comprar Bitcoins no Brasil, de forma que justifique o prosseguimento para as próximas validações. Segunda hipótese validada!

Durante esse tempo também medi o nível de interação dos usuários no site, os números absolutos já mudaram, mas os percentuais não mudaram muito. Vejam algumas estatísticas atualizadas:

image

Esses números mostram que o maior gargalo está nos boletos que são gerados, porém, não são pagos. Isso pode estar acontecendo por basicamente dois motivos:

1) A pessoa não entendeu ao certo o que aconteceria ao submeter o formulário e o boleto foi gerado por engano;

2) Existe algum atrito para a pessoa efetuar o pagamento que faz com que ela desista, seja o preço ou o trabalho de pagar ou esquecimento.

Também conseguimos perceber que tem muita gente que faz a busca, entra no site, mas que não submete o formulário. Os principais motivos podem ser:

1) O valor do Bitcoin está alto demais;

2) A usabilidade do site não está boa o suficiente.

Outro aspecto relevante de ser analisado são os números de faturamento e vendas. Veja o que auferimos no mesmo período:

Vendas realizadas: 10;

Número de clientes: 6;

Faturamento: R$ 1.234,90;

Bitcoins vendidos: 5.40369498

Foram 10 vendas realizadas em 23 dias, para 6 clientes diferentes que renderam mais de mil reais. Muito bacana. Comparando o número de vendas com o número de clientes, podemos deduzir que além de aquisição de clientes, já conseguimos algum nível de retenção. Examinando em mais detalhes, percebi que um dos clientes já fez 4 compras e um outro fez duas compras.

Os números são interessantes, e parece que é um bom negócio, mas olhar apenas para o faturamento e vendas é uma armadilha grande!

O próximo passo era levantar se a operação é lucrativa e se vale a pena escalar. Veja bem, só depois de se certificar que a operação é lucrativa que vale a pena investir no desenvolvimento de um sistema com uma boa interface e completamente automatizado.

Até agora, a landing page está basicamente como foi para o ar pela primeira vez. Já implementei a validação no formulário, por que entendi que valia a pena, principalmente para a apuração das medições de conversão. Inclui uma seção de perguntas frequentes. Adicionei um chat online. Mas até agora os boletos são enviados de forma manual e os Bitcoins transferidos de forma manual também.

A última parte da planilha tem a informação mais relevante para a hipótese que estou validando no momento: É possível comprar bitcoins mais barato, vender mais caro e lucrar com a operação?

Quero deixar meu agradecimento ao Rafael Dahis por ter me ajudado a montar essa parte da planilha. Veja as informações que tenho no momento:

image

A conclusão que podemos tirar desses números é que a operação não está sendo lucrativa!

Vamos interpretar: no momento em que os dados foram atualizados, os gastos com a campanha no Adwords estavam em R$ 503 (valor aproximado considerando a cotação do dólar de R$ 2,27). Se dividirmos o custo com a campanha pelo número de Bitcoins vendidos, chegaremos no custo de aquisição por Bitcoin vendido de R$ 93,18.

Basicamente isso quer dizer que para cada Bitcoin que é vendido, está sendo gasto R$ 93,18 em marketing.

O custo médio de 1 Bitcoin foi de R$ 233,49 e o preço de venda médio de 1 Bitcoin foi de R$ 284,35. Sem considerar o custo de aquisição, o saldo por Bitcoin vendido é de R$ 50,86.

Como para vender cada Bitcoin estou gastando R$ 93,18 em marketing, se subtrairmos este valor do saldo calculado anteriormente teremos um resultado final de R$ 42,32 negativos. É isso mesmo, para cada Bitcoin vendido estou perdendo aproximadamente R$ 43 reais.

Concluímos que a premissa de que é possível lucrar vendendo Bitcoins está inválida. Embora exista muita gente buscando comprar bitcoins e que façam compras através do site, ainda não foi possível lucrar com a operação de venda de Bitcoins devido ao alto custo de aquisição de clientes.

Isso quer dizer que a saída é desistir?

Depende. O que vai determinar isso são as últimas linhas da última parte da planilha. Para cada R$ 1 investido em marketing, estou tendo R$ 0,55 de lucro. Esse número deveria ser superior a R$ 1 para o negócio seja lucrativo. Está inferior, mas está superior à metade e isso é aceitável. Se por ventura para cada real investido, o lucro fosse de R$ 0,10 por exemplo, parece que seria bem difícil conseguir fazer as otimizações para conseguir algo superior a R$ 1.

Vale lembrar que essa situação foi conquistada com o mínimo de esforço e nas primeiras semanas de validação, sem absolutamente nenhum trabalho de otimização. O que nos faz acreditar que é possível tornar a operação lucrativa com algum nível de otimização. Então esse não é o caso de desistir. É preciso continuar trabalhando para tentar tornar essa premissa verdadeira.

Existem diversas ações que podem ser tomadas. As principais são:

  • Aumentar a diferença entre o preço de compra e o preço de venda;
  • Reduzir os custos de aquisição;
  • Otimizar a campanha para trazer visitantes mais propensos a finalizar a compra;
  • Melhorar o site para aumentar a conversão na criação de ordens de compra;
  • Implementar mecanismos de ativação para melhorar a conversão dos pagamentos dos boletos gerados.

Cada uma dessas ações é válida para melhorar os resultados obtidos até o momento. O próximo passo é priorizá-las, escolher a primeira, implementar, auferir o resultado. Implementar a próxima e colher o resultado. E assim, sucessivamente, até conseguir uma configuração que a operação seja lucrativa.

É importante colocar um deadline e um número máximo de iterações para não ficar eternamente tentando e perdendo dinheiro. Se conseguir, maravilha, podemos sair do âmbito das validações, começar a aprimorar o negócio e pensar em crescer. Se não conseguir, é hora de trabalhar o desapego e partir para a próxima oportunidade! :)

Conclusão

Iniciar um negócio não é fácil e requer uma disciplina mental muito grande para praticar o que muitas vezes é anti-intuitivo. Ao invés de pensar em desenvolver a solução, é importante ter claro qual o problema se quer resolver e de quem é esse problema para em seguida, validar todas as hipóteses que podem levar tudo por água abaixo.

Eu espero que esse relato de experiência possa ser útil como referência para você. Espero que lendo este post você aprenda o que fazer e principalmente o que não fazer ao começar um novo negócio digital. E também espero que numa cadeia de troca de experiências, nós consigamos aumentar a taxa de sucesso dos novos empreendimentos.

E por fim, agradeço a você que teve a paciência de ler esse post que acabou ficando bem grande e também aos que se dispuserem a deixar um comentário logo abaixo.

Se quiser trocar mais ideia sobre isso e aprender mais sobre métricas, siga-me no Twitter @rafaelp. Eu compartilho diversos links sobre esse assunto.

Abraço e até a próxima.

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